Wyznaczenie ceny produktu to proces wymagający obliczeń, badań i zrozumienia dynamiki na danym rynku produktowym. Istnieją jednak pewne strategie cenowe, które od lat cieszą się popularnością i przynoszą pozytywne efekty dla sprzedaży. W tym artykule przedstawiamy 10 takich niezawodnych strategii cenowych, które wciąż są wykorzystywane przez biznesy na całym świecie oraz mogą okazać się idealne do wykorzystania w Twojej firmie do określenia ceny sprzedaży produktów. Postaramy się ułatwić Ci wybór właściwej strategii cenowej. Zobacz też Co to jest pricing? Strategie cenowe i korzyści.
1. Strategia oparta na kosztach (Cost-based pricing) 💸
Jest to jedna z najpopularniejszych i najprostszych strategii cenowych. Polega ona na określeniu ceny produktu na podstawie jego kosztów produkcji (lub ceny zakupu w przypadku redystrybucji), w tym kosztów materiałów, pracy i dystrybucji. Aby zastosować tę strategię, należy dokładnie obliczyć koszty i dodatkowo dodać do nich żądany zysk, czyli marżę.
Określenie ceny sprzedaży = marża + cena zakupu = 5 PLN + 10 PLN = 15 PLN
Na przykład, jeśli koszt wytworzenia produktu wynosi 10 PLN, a procent marży wynosi 33%, cena sprzedaży wyniesie 15 USD (10 PLN + 33%% z 15 PLN). Strategia ta zapewnia, że cena pokrywa koszty produkcji (lub zakupu w przypadku redystrybucji produktu), a jednocześnie generuje zysk dla firmy. Nie uwzględnia ona jednak warunków rynkowych ani popytu ze strony klientów, co może ograniczać jej skuteczność na konkurencyjnych rynkach.
Skorzystaj z naszej pomocy w zarządzaniu cenami już teraz!
2. Strategia oparta na konkurencji (competitive pricing) 👩💼🧑💼
Ta strategia polega na określeniu ceny produktu na podstawie ceny oferowanej przez konkurencję. Aby zastosować tę strategię, należy dokładnie zbadać rynek i poznać ceny narzucane przez konkurentów. Następnie należy ustalić cenę swojego produktu nieco wyższą lub niższą w zależności od pożądanej pozycji rynkowej. Strategię tę stosuje się zarówno w branży e-commerce, jak i w sprzedaży stacjonarnej. W branży e-commerce popularną metodą pozyskiwania cen konkurencji jest scraping danych. Polega to na zautomatyzowanym pobieraniu danych z Internetu.
Jeżeli jesteś zainteresowany usługą scrapingu, zapraszamy na bezpłatną konsultację do naszych Ekspertów.
Jednym z przykładów strategii konkurencyjnej cenowo jest ustalenie atrakcyjnej ceny produktu lub usługi, która jest niższa od konkurencji. Ten rodzaj strategii ma na celu przyciągnięcie klientów poprzez oferowanie niższych cen niż inni konkurenci, a także zniechęcenie konkurentów. Dzięki temu firma może zdobyć większą część rynku i zyskać przewagę konkurencyjną. W ten sposób firma może zwiększyć swoje przychody i zyski, nawet jeśli marże są niższe. Pamiętaj jednak, że strategia niskich cen często prowadzi do wojny cenowej. W przypadku obniżenia poniżej ceny konkurencji może dotrzeć do ceny poniżej poziomu..
3. Strategia penetracji rynku (market penetration pricing) 📊
Strategia ta polega na ustaleniu niskiej ceny produktu, aby przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć udział w rynku. Jest to wtedy cena penetracyjna. Właściciel biznesu może przedłużyć okres stosowania niskiej ceny, aby maksymalnie wykorzystać możliwości zdobycia nowych klientów. Często stosuje się tą metodę w branży e-commerce.
Na przykład, firma elektroniczna może wprowadzić nowy telewizor o podobnych funkcjach do konkurencyjnych marek, ale w niższej cenie, aby przekonać klientów do wyboru ich produktu zamiast konkurencji. Taka strategia może być skuteczna w zwiększeniu sprzedaży i zdobyciu nowych klientów, szczególnie jeśli firma jest nowa na rynku lub chce zdobyć większy udział w rynku.
4. Strategia oparta na wartości (value-based pricing) 🪙
W strategii wyceny opartej na wartości, cena jest ustalana na podstawie wartości produktu lub usługi dla Klienta, a nie na kosztach produkcji czy konkurencji na rynku. Kalkulowana jest na podstawie tego ile Klient, wchodzący w skład rynku docelowego, jest w stanie zapłacić za produkt/usługę. Preferencje Klientów są pod tym względem różne i wymagają potwierdzenia, że produkt/usługa jest wart/a swojej ceny. Jest to podejście korzystne zarówno dla Klienta, który otrzymuje produkt lub usługę dopasowaną do swoich potrzeb oraz oczekiwań, jak i dla firmy, która może uzyskać większe zyski dzięki dostarczaniu wartościowych rozwiązań. Jest to strategia stosowana również w branży e-commerce.
Przykładem takiej strategii może być cena za oprogramowanie, która jest ustalana na podstawie funkcji i użyteczności programu dla Klienta.
Innym przykładem jest cena za usługę doradczą, która jest określana na podstawie wartości, jaką ta usługa dostarcza Klientowi w postaci oszczędności czasu, zwiększenia efektywności czy rozwiązania konkretnych problemów.
5. Strategia premium (premium pricing) 📈
Ta strategia polega na ustaleniu wyższej ceny produktu, aby wyróżnić produkt na tle konkurencji i nadawać mu prestiżowy charakter. Aby zastosować tę strategię, produkt musi mieć dodatkowe cechy, takie jak wysoka jakość, wyjątkowy design lub ekologiczne podejście.
Przykładem tej strategii może być luksusowa marka samochodów, która oferuje modele wyposażone w najnowsze technologie i luksusowe dodatki, a ich ceny są znacznie wyższe niż podobnych modeli innych marek. Taka strategia ma na celu stworzenie wizerunku ekskluzywności i wysokiej jakości, przyciągając klientów, którzy są gotowi zapłacić więcej za unikalne i ekskluzywne produkty.
6. Strategia pakietowa (bundle pricing) 📚
Ta strategia polega na oferowaniu produktów w pakiecie w niższej cenie niż gdyby klient kupił je pojedynczo. Aby zastosować tę strategię, należy dokładnie poznać potrzeby klientów i wykorzystać je do tworzenia atrakcyjnych pakietów.
Na przykład:
Kup 3 paczki chipsów i zapłać za 2 paczki, czyli jedna jest gratis
lub bundle z poszczególnymi produktami sprzedawanymi jako zestaw. Przykładem może być zestaw do zrobienia świecy: wosk + knot + barwnik + zapach. Ważne, aby cena pakietu była niższa od regularnej ceny sprzedaży poszczególnych produktów.
7. Strategia dynamiczna (dynamic pricing) 📨
Ta strategia polega na podejmowaniu decyzji o cenie w czasie rzeczywistym na podstawie zmieniającego się popytu lub zapotrzebowania. Aby zastosować tę strategię, należy wykorzystać specjalne narzędzia analityczne i monitorować ruch na rynku. Dynamiczna strategia cenowa pozwala firmom na elastyczne dostosowywanie cen w celu maksymalizacji zysków i dostosowania się do panujących warunków rynkowych.
Przykładem takiej strategii może być dynamiczna cena biletów lotniczych. Linie lotnicze mogą dostosowywać ceny biletów w oparciu o takie czynniki jak popyt, sezonowość, odległość lotu, a nawet czas rezerwacji. Jeśli popyt na loty jest wysoki, ceny biletów mogą być wyższe. Natomiast jeśli popyt spada, ceny mogą zostać obniżone w celu przyciągnięcia większej liczby pasażerów.
8. Strategia zakotwiczenia (anchoring pricing) ⚓️
W tej strategii, ustanawia się wysoką ceny produktu, a następnie obniża ją do niższej ceny. Aby zastosować tę strategię, należy skupić się na psychologii klienta i stworzyć wrażenie, że produkt był pierwotnie droższy.
Na przykład, zakładając, że cena sprzedaży produktu wynosi 100 złotych, producent może zastosować strategię zakotwiczenia cenowego poprzez wprowadzenie promocji, w której cena zostaje obniżona o 20% do 80 złotych. Klient, porównując tę obniżoną cenę do referencyjnej ceny 100 złotych, może uznać ofertę za atrakcyjną i skłonić się do zakupu.
Strategia zakotwiczenia cenowego jest skutecznym narzędziem wpływającym na postrzeganie wartości produktu przez konsumentów.
9. Strategia zaokrąglania (charm pricing) ✨
Ta strategia cenowa polega na ustawieniu ceny na końcu liczby dziesiątek lub setek liczby 9, np. 9,99 zł zamiast 10 zł. Aby zastosować tę strategię, należy skupić się na psychologii klienta i wykorzystać fakt, że ludzie często reagują bardziej pozytywnie na ceny kończące się na 9.
Przykładem będą ceny na półkach w sklepach spożywczych, bardzo często kończące się na 99 groszy czy w dowolnym sklepie internetowym.
10. Strategia promocyjna (promotional pricing) 💯
Ta strategia cenowa polega na obniżeniu ceny produktu na czas określony, np. podczas świąt lub sezonowej wyprzedaży. Aby zastosować tę strategię, należy dokładnie poznać potrzeby klientów i wykorzystać je do tworzenia atrakcyjnych promocji. Celem takiej strategii cenowej jest zwiększenie sprzedaży i zbudowanie lojalności klientów poprzez dostarczenie atrakcyjnych ofert.
Na przykład, sklep odzieżowy może obniżyć ceny swoich ubrań o 20% przez tydzień w sklepie stacjonarnym czy sklepie internetowym, aby zachęcić klientów do zakupu.
Strategia ta może być również stosowana przez firmy telekomunikacyjne, które oferują niższe ceny za pakiet usług przez pierwsze trzy miesiące.
Podsumowanie
Nie ma uniwersalnej strategii cenowej, która będzie pasować do każdej firmy i każdego produktu. Dlatego ważne jest, aby dobrze poznać rynek i potrzeby Twoich klientów, a następnie wybrać strategię cenową, która będzie najskuteczniejsza dla Twojej firmy. Warto podkreślić, że bardzo często stosuje się jednocześnie więcej niż jedną z powyżej opisanych strategii. Wybór właściwej strategii cenowej musi być przemyślany i dostosowany do danego produktu oraz branży. Zanim wybierzesz odpowiednią strategię cenową, pamiętaj, że może ona się zmieniać wraz z rozwojem Twojego biznesu lub zmieniającymi się warunkami rynkowymi. Wybór odpowiedniej strategii spowoduje wzrost sprzedaży produktu czy usługi.
Nie wiesz jaką strategię wybrać dla Twojej firmy, a może chcesz dowiedzieć się więcej? Skontaktuj się z nami już teraz!