Czy słyszałeś o pojęciu pricing? Jest to obszar strategii cenowej, który zyskuje na popularności, szczególnie w świecie e-commerce. Zobacz też Pricing Amazonu w 2024 roku – jak lepiej sprzedawać na Amazonie?
W tym artykule:
- Czym jest ustalanie cen?
- Jakie czynniki decydują o cenie produktu?
- Poznasz przykłady metod pricingowych
- Poznasz różnicę między marżą a narzutem
Pricing – definicja 📄
Pricing wprost wpływa na wartość produktu i jego wizerunek. Oznacza on ustalenie wartości pieniężnej, czyli ustalanie ceny za jaką klienci są gotowi zapłacić za dany produkt lub usługę. Stanowi to kluczowy element strategii marketingowej i biznesowej. Przyjęcie odpowiedniego modelu cenowego ma wpływ na postrzeganie marki przez odbiorców i poziom zysków firmy. W skrócie można powiedzieć, że pricing to zarządzanie cenami.
Czynniki warunkujące cenę produktu
Ustalanie ceny należy zacząć od uwzględnienia poniższych czynników:
- Koszt produkcji 💰 – To od niego zależy ile nakładów finansowych firmy trzeba poświęcić na poszczególne produkty lub usługi.
- Grupa docelowa 👥 – Klienci nie kupują tylko produktu, ale też wartości, jakie oni dostarcza. Dlatego wartość dla konsumenta jest kluczowym elementem strategii marketingowej i biznesowej. Ustalając model cenowy, firmy muszą zwrócić uwagę na specyficzne potrzeby i oczekiwania klientów.
- Regulacje rządowe 📜 – Mogą wpłynąć na konkretny produkt i nakłady finansowe, jakie trzeba na niego poświęcić.
- Konkurencja 🏅 – Oryginalność produktu pozwala na wyższą cenę. Jednocześnie, jeśli konkurencja oferuje podobne produkty w niższych cenach, jest to ważny sygnał do podjęcia decyzji o potencjalnej zmianie modelu cenowego, a co za tym idzie dostosowania cen sprzedaży do konkurencji.
Przykładowe metody pricingu
Jest wiele metoda zarządzania cenami sprzedaży:
📌 Metoda kosztów plus marża (cost-plus pricing) polega na określeniu ceny na podstawie kosztów produkcji (lub zakupu), a następnie dodaniu do niej ustalonej marży lub narzutu.
Jest ona stosowana w branżach, w których koszty produkcji lub redystrybucji stanowią znaczną część całkowitej ceny produktu.
Na przykład, jeśli firma produkuje produkt, którego wytworzenie kosztuje 10 USD i chce osiągnąć 20% marży zysku, dodałaby 2,5 USD do kosztów produkcji, co dałoby cenę sprzedaży 12,5 USD. Ta strategia cenowa jest często stosowana w branżach, w których istnieje wysoki poziom konkurencji lub w których koszty mogą dynamicznie zmieniać w czasie.
Cs = Cz / (1 – %marży)
📌 Metoda oparta na cenach konkurencji (penetration pricing) – oparta jest na ustalaniu ceny sprzedaży w zależności od ceny konkurencji. Kluczowym elementem w tej strategii jest zdefiniowanie swoich konkurentów oraz indeksu cenowego vs konkurencja. Np. Chcemy być drożsi na ważonym koszyku sprzedaży o 5% od Konkurenta 1. Zakładając, że mamy 1 produkt w sprzedaży i konkurent sprzedaje go po 1000 zł, sprzedawalibyśmy ten sam produkt za 1049,99 zł.
📌 Metoda dostosowania cen do konkurencji (dynamic pricing) jest bardzo podobna do powyższej metody. Polega na określeniu ceny sprzedaży analogicznej do ceny konkurencji. Metoda ta jest często stosowana przez firmy, które oferują standardowe produkty lub usługi, a ceny ustalane są na podstawie konkurencyjności rynku. Kluczowym aspektem w tym obszarze jest ciągły monitoring cen konkurencji i wdrażanie zmian rynkowych.
Na przykład, jeśli jedna firma telekomunikacyjna oferuje plan telefoniczny za 50 USD miesięcznie, inne firmy w branży mogą ustawić swoje ceny w tym samym przedziale, aby pozostać konkurencyjnymi. Pozwala to firmom przyciągać klientów, oferując podobny punkt cenowy przy jednoczesnym zachowaniu rentowności. Konkurencyjne ceny są korzystne, ponieważ pomagają firmom pozostać konkurencyjnymi na rynku i przemawiają do konsumentów wrażliwych na ceny.
📌Metoda oparta na ROI polega na zarządzaniu cenami sprzedaży w oparciu o docelowy zwrot z inwestycji (ROI). Strategia ta jest powszechnie stosowana w branżach, w których koszt produkcji jest znany i przewidywalny.
Na przykład firma produkująca smartfony może obliczyć całkowity koszty: produkcji (w tym materiały i wynagrodzenia), logistyczne oraz pozostałe. Następnie określi pożądany zwrot z inwestycji, na przykład 20%.
ROI = (przychody – koszt własny sprzedaży) / koszt własny sprzedaży
Firma ustaliłaby cenę smartfonów w sposób zapewniający 20% zwrot z inwestycji. Strategia ta pomaga firmie utrzymać rentowność przy jednoczesnym uwzględnieniu popytu rynkowego i konkurencji.
📌 Metoda postrzegania wartości produktu (Value-based pricing) polega na zarządzaniu cenami sprzedaży w oparciu o postrzeganie wartości produktu lub usługi w oczach klienta. Jest to ustalanie ceny sprzedaży na takim poziomie, aby odzwierciedlić wyższą postrzeganą wartość i uchwycić maksymalną cenę dla klienta.
Na przykład luksusowe marki, takie jak Rolex czy Louis Vuitton, stosują ceny o postrzeganej wartości, aby pozycjonować swoje produkty jako wysokiej klasy i ekskluzywne. Marki te celowo ustalają swoje ceny na poziomie premium, aby stworzyć wśród konsumentów wrażenie najwyższej jakości i statusu. W ten sposób są w stanie utrzymać poczucie ekskluzywności i uzyskać wyższe marże zysku.
Price skimming to kolejny przykład ustalania cen w oparciu o wartość. Polega on na pobieraniu od klientów najwyższej ceny początkowej, jaką są skłonni zapłacić, a następnie stopniowym jej obniżaniu w miarę upływu czasu.
❓Czym się różni narzut od marży ❓
Różnica polega na punkcie odniesienia.
Jak policzyć marżę, a jak narzut?
Cs – cena sprzedaży
Cz – cena zakupu
Marża: (Cs – Cz) / Cs
Narzut (Cs – Cz) / Cz
Przykład 1️⃣
Produkt A jest kupowany za 50 zł i sprzedawany za 100 zł.
Marża w tym przypadku wynosi 50% i jest liczona od ceny końcowej.
(100 – 50) / 100 = 50 / 100 = 50%
Narzut wynosi 100% i jest obliczany od ceny zakupu.
(100 – 50) / 50 = 50 / 50 = 100%
Przykład 2️⃣
Produkt B jest kupowany za 100 zł, a sprzedawany za 80 zł.
W tym przypadku marża wynosi -25%, ponieważ strata 20 zł stanowi 25% ceny sprzedaży.
(80 – 100) / 80 = -20 / 80 = -25%
Narzut wynosi -20%, ponieważ strata 20 PLN stanowi 20% ceny zakupu.
(80 – 100) / 100 = -20 / 100 = -20%
Cele Pricingu
Celem ceny jest nie tylko generowanie zysków, ale także utrzymani konkurencyjności cenowej i realizacja celów biznesowych. To, jakie cele zostaną ustalone, będzie zależeć od konkretnych potrzeb i strategii danego przedsiębiorstwa. Ważne, aby strategia cenowa była zbieżna z celami marketingowymi i korporacyjnymi. W ten sposób można osiągnąć spójność działań i skutecznie przyczynić się do rozwoju biznesu.
➡️ Konkurencyjność cenowa – warto wykonać badania marketingowe i dostosowywać ceny, aby były konkurencyjne, jak i jakość oraz wartość produktu. Ustalanie cen powinno przebiegać w oparciu o aktualne informacje rynkowe.
➡️ Przyciągnięcie nowych klientów – można dostosowywać ceny w taki sposób, aby była konkurencyjna i przyciągała nowych klientów, ale jednocześnie zapewniała firmie zyski.
➡️ Ceny dla stałych klientów – ustalanie ceny specjalnej dla stałych klientów – dodatkowe rabaty dla stałych klientów lub promocje, które są kierowane tylko do nich. Jest to element strategii cenowych cieszących się popularnością.
➡️ Osiągnięcie rentowności oraz budowanie marki – możliwie najwyższa cena za produkt pozwala osiągnąć zysk i utrzymać wysoką jakość usług i produktów, co pozwala na promowanie marki jako ekskluzywnej.
W zależności od preferencji firmy oraz warunków rynkowych, mogą być stosowane różne metody przy ustalaniu ceny. Jednak aby osiągnąć sukces, kluczowe jest dobranie metody adekwatnej do danego produktu lub usługi, a także wzięcie pod uwagę wymagań klientów oraz konkurencyjności rynku.
Podsumowanie
Pricing, czyli zarządzanie cenami sprzedaży jest nieodłącznym elementem biznesu. Dzięki niemu można zwiększyć sprzedaż, osiągnąć wyższe zyski i pozyskać nowych klientów. Warto zwrócić uwagę na specyfikę danego produktu, grupę docelową, konkurencję i szersze badania marketingowe, aby wiedzieć jak zarządzać cenami we właściwy sposób. Należy również przeprowadzić dokładną analizę rynku i ustalić cele biznesowe. Wszystko po to, aby w pełni wykorzystać potencjał ceny i osiągnąć sukces w danym biznesie. Odpowiednio przeprowadzone i wdrożone ustalanie ceny sprzedaży produktu sprzyja zwiększeniu jego sprzedaży.
Dowiedz się więcej – skontaktuj się z nami! Pomożemy dobrać metodę ustalania ceny dla Twojej firmy.